"O agente imobiliário vende casas e ajuda os compradores a encontrar um imóvel."
É desta forma simplista que muitas pessoas caracterizam a profissão do consultor. Porém, a atividade da mediação imobiliária é muito mais complexa do que aparenta.
O trabalho de um consultor imobiliário divide-se em quatro áreas fundamentais: prospeção, angariação, venda e acompanhamento de clientes.
O que é a prospeção?
Conhecer o mercado é absolutamente imprescindível. Um consultor imobiliário tem de ser especialista na zona em que atua. Descobrir tudo o que há para saber sobre a área de atuação não é uma tarefa que se realiza uma só vez. É preciso acompanhar, constantemente, as flutuações nos preços, as tipologias de imóveis mais procuradas, as mudanças que irão impactar o estilo de vida na área, etc.
Um bom agente imobiliário preocupa-se em falar com as pessoas para perceber onde há oportunidades para conseguir negócios.
O que á a angariação?
A angariação de propriedades é uma das tarefas mais importantes de um consultor imobiliário, especialmente quando o mercado está em alta, ou seja, quando há muita procura por propriedades.
A grande maioria dos agentes imobiliários não se pode dar ao luxo de se dedicar apenas às vendas. É necessário aumentar, ao mesmo tempo, a carteira de imóveis, tarefa à qual se dá o nome de "angariação".
O processo de angariação é extremamente complexo. Há várias tarefas a realizar para que, no fim, o cliente confie a venda do imóvel ao consultor.
Há que avaliar o valor da propriedade, preparar uma apresentação de serviços e criar um plano de marketing para explicar ao cliente como será conduzido o processo de venda. Mesmo antes da assinatura do Contrato de Mediação Imobiliária, o consultor imobiliário investe muito tempo para angariar um imóvel.
O processo de venda na mediação imobiliária
Desengane-se quem pensa que vender um imóvel é simples.
Há um requisito fundamental para que um consultor imobiliário seja bem-sucedido na venda: conhecer todos os aspetos legais.
É precisamente este aspeto que faz do profissional da mediação imobiliário um verdadeiro consultor.
Lidar com as questões legais é um dos desafios mais complexos para proprietários e compradores. Muitas vezes desconhecem os documentos e processos necessários para transacionar o imóvel. O ideal é ser aconselhado por um profissional que está a par de todas as alterações e exigências regulamentares.
Para que a venda de uma propriedade tenha sucesso é preciso prepará-la e promovê-la.
Uma tendência cada vez mais presente no trabalho do consultor imobiliário é o aconselhamento no "Home Staging", ou seja, na preparação/decoração do imóvel para as visitas e sessões fotográficas.
Quando visitam um imóvel, os potenciais compradores são, muitas vezes, obrigados a usar a imaginação para vislumbrar como será o dia-a-dia na nova casa. Com uma preparação profissional, as divisões tornam-se mais atrativas e convidativas. Uma escolha de mobiliário adequado ao público-alvo da propriedade faz com que os interessados imaginem, rapidamente, o estilo de vida que terão após a mudança.
Esta técnica é recorrentemente usada pelos melhores agentes imobiliários. Exige maior planeamento, mas propicia vendas mais vantajosas.
A promoção dos imóveis não se resume à partilha de fotografias nas redes sociais ou portais. Um consultor imobiliário precisa de implementar o plano de marketing que apresentou ao cliente e criar, também, uma estratégia de divulgação da marca pessoal ou branding.
A promoção nunca é apenas dos imóveis. É também do próprio trabalho do consultor.
Uma promoção bem-sucedida resulta em possíveis compradores para o imóvel. E é a partir deste momento que começa o trabalho tradicionalmente associado ao agente imobiliário: marcar visitas, mostrar a propriedade e finalizar a venda.
O processo de acompanhamento e gestão de clientes
Na componente do atendimento aos clientes compradores, os melhores consultores imobiliários utilizam técnicas de qualificação para determinar o que eles desejam num imóvel, o que realmente precisam e quanto podem investir, realmente, numa propriedade.
A qualificação de clientes compradores é de extrema relevância, pois faz com que os agentes imobiliários não percam tempo a mostrar imóveis que não correspondem às reais necessidades dos compradores. Outra grande vantagem é que os proprietários não são incomodados com visitas de clientes que não podem comprar o imóvel.
Ao ser representados por um bom agente imobiliário, os proprietários ganham vantagem na negociação com os compradores. Toda a mediação é feita por um profissional experiente que recebe e analisa os pontos fortes e fracos de todas as ofertas.
Depois da conclusão da venda, a relação com os clientes não se esgota.
Existe uma enorme importância do pós-venda na mediação imobiliária.
A criação de uma estratégia de comunicação pós-venda ajuda os consultores imobiliários a cimentar a marca pessoal. Manter um contacto com antigos clientes aumenta a probabilidade de conseguir novos negócios pelo canal mais eficaz: referência de amigos e familiares.
Um consultor imobiliário faz muito mais que vender imóveis. É um profissional verdadeiramente multifacetado que tem de estar preparado para várias mudanças.