Conseguir uma angariação em exclusivo é um processo que necessita de muito empenho do agente imobiliário. Trabalhar em regime aberto já implica um esforço considerável, mas a exclusividade obriga o consultor a apreender uma série de novas táticas para encontrar o cliente e convencê-lo a assinar um contrato de mediação imobiliária em exclusivo.
Mas todo esse esforço vale a pena. Ao não entender as vantagens da angariação em exclusivo na mediação imobiliária, está a ignorar o nicho no qual trabalham os melhores agentes imobiliários.
Após descobrir o cliente, e de perceber que o imóvel que ele pretende vender está com o valor certo no mercado, o passo seguinte é convencê-lo de que é o consultor certo para o representar. E é nesta fase da angariação que entra a apresentação de serviços.
O que deve saber antes de elaborar a apresentação de serviços?
Não há nada pior que reunir com o possível cliente e não saber o que dizer, ou apenas falar na generalidade. O cliente não quer saber do panorama nacional do mercado. Quer saber como é que o/a vai ajudar a vender a casa.
Antes de marcar uma reunião, para apresentar tudo o que pode fazer, há determinados aspetos que deve clarificar.
1 - Vai reunir-se com o proprietário?
Não é nada bom que, depois de uma apresentação de 50 min, a pessoa que está à sua frente diga "Parece-me bem, mas tenho que falar com o dono da casa". Cinquenta minutos da sua vida a explicar quais os benefícios de trabalhar consigo e aquela não é a pessoa que toma as decisões. No mínimo, é frustrante.
Se identificou o decisor, ou decisores, certifique-se que todos marcam presença na reunião. É uma maneira de garantir que todo o processo passa pelas pessoas legalmente responsáveis pelo imóvel.
2 - Como está o mercado imobiliário da área?
Estudar o panorama imobiliário local é bom, não só para si, mas também para o possível cliente.
Perceber quais as propriedades recentemente vendidas no mercado, ajuda-o/a a recomendar um preço de venda adequado e a construir expectativas reais no interlocutor.
Ao estudar o comportamento do mercado consegue responder com mais detalhe às objeções do seu possível cliente. Ele pode pensar que o imóvel vale 150.000€ mas, se, o consultor, com um estudo detalhado, estima que o máximo que se pode obter é 130.000€...ele tem que repensar o preço.
Tem que se tornar um especialista no mercado para falar com certezas. E se há algo que se nota muito rápido, é a falta de confiança no que se diz. E isso pode significar a perda uma angariação em exclusivo.
3 - Certifique-se que o possível cliente reúne toda a documentação necessária
Se tudo correr bem, pode assinar um contrato de mediação no mesmo dia em que apresenta os seus serviços. Mas, para isso, tem que pedir ao possível cliente para preparar toda a documentação necessária. Otimizará tempo, e certifica-se que agarra o cliente. Ao deixar para outro dia, corre o risco de aparecer outro agente imobiliário que convença o proprietário a assinar com ele/ela.
O que deve fazer na sua apresentação de serviços?
1 - Apresentar-se
Mas não perca tempo a contar a sua história de vida.
O possível cliente está interessado/a em saber mais sobre si. Mas não quer saber quantos troféus de basquetebol ganhou durante a vida. Seja breve. Apresente a empresa para a qual trabalha e refira alguns pontos altos da sua carreira no ramo imobiliário.
Ponha o futuro cliente à vontade para fazer perguntas e para interromper. Torne a apresentação numa conversa e não num discurso.
2 - Fazer perguntas úteis ao possível cliente
Durante uma primeira visita, na qual conheceu a casa e o proprietário, já deve ter colocado algumas questões de qualificação que o/a ajudaram a tomar a decisão para tentar angariar o imóvel em exclusivo.
Durante a apresentação de serviços, deve confirmar as informações que o cliente lhe deu na primeira visita. Ao fazê-lo, está a garantir a fiabilidade dos dados que lhe foram dados
3 - Mostrar o estudo do mercado e explicar como funciona o processo de venda
O conteúdo que preparou sobre preços, sobre o tempo de absorção das propriedades e sobre as tendências locais deve ser apresentada de uma forma simples. Não sobrecarregue com demasiada informação. Apresente dados relevantes e úteis.
Se estiver a lidar com uma pessoa que nunca vendeu um imóvel, deve aplicar algum tempo a explicar quais os passos necessários para a venda. Será informação valiosa.
4 - Apresente a estratégia de marketing
O que vai fazer para promover o imóvel? É com a estratégia de marketing que se distinguirá dos outros consultores. Mostre como vai aplicar conhecimento adquirido ao longo dos anos para potenciar a venda da propriedade. Pense nos canais online e offline. Apresente ideias e plataformas com as quais trabalha. Explique como o SAM|MLS ajuda a reduzir tempos de venda. Demonstre como os processos de automação do seu CRM ajudam a promover com eficácia.
É neste ponto que mostra toda a sua competência e quais os benefícios que o cliente tem ao trabalhar consigo.
5 - Detalhe o processo de acompanhamento
A falta de acompanhamento é das principais queixas sobre o trabalho dos agentes imobiliários. Especifique, logo na apresentação de serviços, a frequência e forma de contacto que terá com o cliente.
Pergunte-lhe como, e com que frequência ele gostaria de ter informações. Faça com que ele sinta que não ficará às escuras durante a maior parte do processo de venda.
A angariação em exclusivo traz muitas vantagens para os consultores e para quem vende um imóvel.
Terá que mostrar a um cliente que há mais benefícios em trabalhar apenas com um único consultor/agência. Comummente, há a ideia de que com "quantas mais agências eu trabalho, mas fácil é vender", mas se construir uma apresentação de serviços focada, na qual mostre as ações que tomará para promover e vender o imóvel... a angariação está praticamente garantida.